Milano - La ripresa passa dal franchising. Non è uno slogan ma la fotografia di una realtà che ha “tenuto” in questi anni di grande crisi. 51mila negozi presenti in tutte le regioni, 300milioni di visite all’anno e 23 miliardi di fatturato (annuo). Settori trainanti? Food e abbigliamento. Numeri che vengono forniti dal Centro Studi del Salone del Franchising. Salone che, anche quest’anno, si terrà in autunno (dal 25 al 27 ottobre).(PER SAPERNE DI PIU') Un’isola felice, dunque? La formula funziona ma i miracoli, qui, non c’entrano. Il successo dipende dalle scelte che si fanno e da come si fanno. Basta non pensare che sia una formula “magica”. Ne abbiamo parlato con Antonio Fossati, non solo perché è il Presidente del Salone del Franchising ma anche perché è uno dei maggiori esperti di retail e franchising ed ha assistito nello sviluppo aziende commerciali e industriali in molte parti del mondo.

In questi anni il settore del franchising si è distinto per la “resistenza” alla crisi. Ha segnato punti positivi anche in situazioni dove si vedevano chiudere le saracinesche di molti piccoli esercizi. Lei, in questi anni, come l’ha visto crescere?

Innanzitutto, il franchising non è una formula miracolosa ma una forma d’impresa. Se è fatta bene, riesce a superare meglio situazioni di mercato difficili perché può contare su due soggetti: uno che si occupa della strategia, il franchisor, e uno che si occupa delle operation, il franchisee. Insieme, con il loro know-how, riescono a gestire meglio situazioni complesse come spesso sono le situazioni di crisi

La composizione di chi si è avvicinato al franchising in questi anni è variata: dai giovani, ai professionisti, a manager e quadri espulsi dalle aziende in ristrutturazione. Com’è composto il mondo dei franchesee?

Ci sono sei grossi gruppi di franchesee o di personaggi che ruotano intorno al franchising. L’anno scorso, il salone ha fatto delle analisi e sono stimate in 500mila le persone che si interessano al franchising come opportunità di lavoro. Di queste, circa un terzo sono professionisti, partite iva, piccoli imprenditori che vedono il franchising come un’attività imprenditoriale protetta dalle indicazioni di un franchisor.

Un modo per non sviluppare la propria attività da soli?

Esatto. Tutti i professionisti, i piccoli imprenditori, hanno da un lato la passione di “fare” un’attività in proprio, dall’altro però subiscono la fatica di essere da soli. Il franchising è una formula che mette insieme l’autonomia, l’essere in proprio, con l’aiuto di un franchisor che ti dà le linee guida.

A volte le linee guida possono infastidire…

Il franchisor ti dà linee guida che sono vincolanti e, quindi, una parte della tua creatività la deleghi a lui. Ma il grande vantaggio è che ti scarichi di una parte di decisioni, preoccupazioni, risparmi tempo e quindi anche costi.

Detto questo, si riesce a guadagnare?

Questo è il tema. Noi consigliamo sempre, anche come Salone, due cose:

- capire molto bene i vantaggi del franchising e se fa per te

- valutare la sostenibilità economica di ogni progetto di franchising.

Devo dire che ci sono progetti con un’ottima redditività e ritorno del capitale investito che vengono, ad esempio, scelti non solo da professionisti ma anche da investitori che aprono anche cinque punti vendita. Se aprono più punti vuol dire che ci stanno guadagnando.

Ci sono anche investitori che decidono di utilizzare il capitale per aprire attività, invece che usarlo per investire in finanza con obbligazioni o azioni o altro. Anche questo mi pare significativo.

Quindi, un investimento che risulta essere più sicuro che in un’impresa normale?

Nel settore del franchising la mortalità delle imprese è di circa un terzo rispetto alle imprese autonome.

Quali sono le cose da fare e quelle da non fare quando si sceglie un franchisor e di investire in un’attività?

La prima cosa è la consapevolezza. L’impresa va vista sulla base dei conti economici e dei flussi finanziari in modo razionale. Così come è importante guardare bene il contratto e le condizioni che i franchisor propongono. Un terzo consiglio è guardare se stessi, perché un conto è fare il professionista e un conto è fare l’imprenditore affiliato a una catena, che ha i suoi pro e contro. E’ necessario capire se si sta bene in quella posizione. Un quarto consiglio è guardare il mercato locale, perché cambia se sono in Val d’Ossola oppure mi trovo a Savona. Alcuni business funzionano in determinate location, altri no. Occorre guardare il territorio, avere uno sguardo locale oltre che il globale.

In sintesi i quattro punti sono:

1. Consapevolezza e guardare i numeri.

2. Guardare i contratti.

3. Guardare se stessi.

4. Guardare il locale.

Quali sono le cose da non fare quando ci si appresta a una scelta di impresa in franchising?

Per prima cosa, non bisogna farsi prendere dalla fretta o dall’urgenza o dal bisogno, oppure sottostimare i passaggi di cui abbiamo parlato prima.

Secondo, non siamo tuttologi: facciamoci aiutare dai professionisti che sanno darci indicazioni giuste e oggettive.

Terzo, non bisogna avere paura di chiedere al franchisor tutte le informazioni che ci servono. Stiamo firmando un contratto, siamo la controparte del franchisor e anche per legge abbiamo diritto di chiedere una serie informazioni: l’elenco dei franchisee esistenti, eventuali discussioni, conti economici e bilanci della rete. In pratica, non abbiate paura di chiedere ciò che vi è utile per fare una scelta e farla poi diventare una prospettiva solida.

Qual è il range di investimento che deve fare un franchisee per avviare la sua impresa affiliato a un franchisor?

Ce n’è per tutte le esigenze e disponibilità. Si va da modelli di franchising – soprattutto nei servizi – che partono dai 10-15mila euro di investimento, fino ai 500mila euro di food o di grandi superfici in retail. Su entrambi i livelli di investimento, minimo e massimo, esistono catene molto interessanti e di successo che hanno un buon potenziale di redditività. Ci sono, invece, altre catene che sono molto meno preformanti. Quindi, non dipende dalla dimensione dell’investimento ma sempre dalla capacità di valutare l’azienda.

A ottobre, Milano ospiterà il Salone Nazionale del Franchising. Quali sono i vantaggi di questa manifestazione?

Innanzitutto, si toccano con mano le proposte di franchising.

Ma c’è già l’online…

Il web è fondamentale per informarsi, capire, confrontare, ma quando si fa una scelta o si sta valutando se aprire un’affiliazione, il mio consiglio è sempre “guardare negli occhi l’interlocutore, sedersi insieme e capire se può funzionare, se vi piace e vi convince”. Si potrebbe anche prendere una macchina e andare in giro per l’Itala a incontrare i potenziali franchisor… Ci vogliono sicuramente non meno di 10 giorni, con i costi connessi. Venite a Milano e li vedrete tutti in una sola giornata.

Il Salone del Franchising di Milano è ormai l’unico evento di respiro nazionale nel settore del franchising, cui partecipano, con propri stand e workshop, tutte le associazioni di settore: Assofranchising, Confimprese, Federfranchising.Oltre il momento espositivo, il Salone presenta:

- la nuova edizione del talent show “Re.Start-Smart Up Your Business” per tutti coloro che hanno un’idea innovativa e vogliono realizzarla;

- Future Store, prodotti, servizi e soluzioni per portare il futuro nel negozio;

- la Franchising School (gratuita) su come entrare nel mondo dell’affiliazione;

- i Percorsi di Vita, raccontati da franchisee di successo e molto altro ancora.

* Antonio Fossati. Laurea presso l’Università “L. Bocconi” di Milano, è presidente di RDS Expo-Salone Franchising Milano, JV con Fandango Club, e socio fondatore di RDS & Company dal 1990. Specializzato nella definizione di strategie retail e franchising, ha avuto un ruolo di primo piano nella creazione di importanti reti retail, assistendo professionalmente primarie aziende commerciali e industriali in Italia, nell’Est Europa, Nord America, paesi arabi e Giappone. E’ docente all’Università di Pavia e autore di testi sul retail e franchising.